토스가 보험에 진출하여 토스인슈어런스 대면채널을 출범하자마자 합류해, 2022/2023년 연속 전국챔피언을 기록한 중앙본부 박보람 본부장은 DB영업과 다양한 보험상품에 대한 이해로 현장실적을 높이며 관리직으로서도 비전을 제시하는 보험맨이다. 재무컨설팅을 경험하고 현재 보험에 올인해 시장 방향성을 예측하며 개인과 팀의 성장, 보험업계의 성장을 견인하는 관리자인 그는 현장 퍼포먼스와 채용, 워크샵과 팀빌딩에서 자신만의 교육법과 솔루션을 정립한 것으로도 유명하다. 박 본부장으로부터 효과적인 DB영업프로세스와 보험맨으로 이루고 싶은 것들, 앞으로의 계획을 들어보았다.
차별화된 중앙본부 운영지원으로 상생, 팀 설계사가동률 85%이상
전 국민의 30%가 넘는 1,510만 명(2023년 7월)이 가입한 금융서비스 플랫폼기업 토스가 대면채널보험시장 GA에 진출한 이유는 압도적인 고객DB를 이용한 소득, 생활패턴, 생애주기 등 맞춤형 설계에 유리하기 때문이다. 2022년 5월 토스인슈어런스에 합류해 중앙본부를 이끄는, 한국보험협회 우수설계사 인증 및 15년 차 보험맨인 중앙본부 박보람 본부장은 개인의 1등 실적에 머물지 않고 팀 빌딩과 운영에 활용해 영업프로세스의 빼어남으로 각광받는 인물이다. 그는 2008년 DB손보 시절 최연소 연도대상, PCA생명 모집계약건수챔피언, 키움에셋플래너 최연소 챔피언을 거쳐, 연간모집보험료부문 기네스 달성 기록을 세우고 보험과 금융재무설계 컨설팅에서도 재능을 발휘했다. 그런 박 본부장은 토스인슈어런스 오픈멤버가 되면서 GA계열에서도 피할 수 없었던 계약관행에서 벗어나, 새로운 시스템에 맞는 보험구조에 다른 多고객 DB활용 GA대리점 플랫폼을 통해 컨셉이 있는 보험영업을 시작했다고 한다. 토스같은 비대면 채널은 개척/지인/시장 타겟팅이 맞지 않는 편이며, 금융소비자법으로 보험판매방송진출에 한계가 있기에 플랫폼 장점을 활용해 정기 대면IA(FC) 모집, 팀원 대상 토크콘서트, 직무설명회, 해외컨벤션 등으로 본부를 운영한다. 이에 따라 직원 2명에서 출발해 60명을 이끌게 된 그는 현장계약을 성사시킨 노하우를 팀원에게 전수하는 관리직이자, 콜매니저 지원대면확정시스템, 전국사무실 임차 및 무료영업DB 지원을 바탕으로 매월 신계약을 체결하는 지표인 설계사가동률이 85%를 넘는 관리능력으로도 알려져 있다.
토스 스타일 분할본부, 병법엔 뭉치면 죽고 갈리면 사는 길도 있다
보험시장 변화주기 캐치가 빠른 박 본부장은, 전화영업방식 피로를 줄이면서 DB영업과 팀 구성 효율성의 변화에 잘 대응할 것으로 예상되어 ‘토스’를 선택했다고 한다. 또 중앙본부는 DB영업 특성상 내근교육보다 교류 퍼포먼스가 더욱 강력한 동기부여가 된다. 20-50대가 활동하며 총 5천 명 선인 전체 60개 본부 중에서 박 본부장은 필드 활동율이 가장 높은 리더에 속한다. 가족 분위기를 지향하며 매일 2-3회 회의, 주 3회 이상 회식하는 기존 재무설계보험팀들과 달리, 박 본부장은 “최고가 최고를 만든다”, “마주치지 말자” 같은 참신한 슬로건으로 꼭 필요한 친목 외에 낭비 시간을 줄이고 업무효율 인풋 상승에만 충실하다. 이러한 스타일은 팀원조직 관리업무를 토스에서 처음 시작한 까닭도 있지만, 증원인원이 급격히 늘어 시간활용에는 이런 프로세스가 적합하다는 박 본부장의 제안이 토스에서 받아들여진 덕분이기도 하다. 그는 자신의 역할을 ‘집도의’에 비유하며, 이직 스카우트에서도 가치관이 유사한 인재를 모아 윤동주 지점장(대전), 김동호 지점장(청주)을 섭외해 팀 빌딩에 효율적으로 활용했다. 그래서 현재 인당생산성이 전국 1-3위를 다투는 본부로 성장했기에, 비대면 시대 들어 개인플레이어를 지원하고 조직으로 융합하는 시스템의 장점을 경험한 박 본부장은 선택과 집중에 따라 월초 본부회의 외에 주 3회 교육을 진행한다. 지도하면 듣는 방식보다는 발표자가 준비하고 공유하는 유형이기에, 본부교육프로세스에 따라 가르침을 받다 동료와 후임에게 전수할 정도로 성장한 팀원들도 많으며 그는 본부분할이 분열보다는 벌들의 ‘봉분’에 가깝다는 견해를 가졌으며 더 많은 본부장을 키우는데 관심이 있다고 한다.
달라진 보험 생산성인식, 주목상품과 인재채용 유형·접근법도 변화
박 본부장은 매년 봄 보험업계 개편마다 뜨는 ‘절판 마케팅’, ‘이슈상품 판매’에 크게 좌우되지 않는다고 한다. 사람마다 자금운영법이 다르기에, 타 설계사에게 이관하는 고아계약이나 해지율 높은 계약보다는 필요한 계약 제안이 더 낫기 때문이다. 그는 특히 보험업의 본질을 알아야 롱런할 수 있고, 여러 특약을 이용하여 계약하는 컨셉과 가장 효율적인 보험 제안만이 수익성과 신용을 모두 잡을 수 있다고 믿는다. 이에 따라 그는 고객에게 화려한 경력보다는 인내와 진정성으로 다가가는 인성을 중시하며 업무프로세스에 따라 교육하고, 인성과 태도에 맞는 DB 활용능력을 키워가고자 한다. 여러 과정 중 그는 연금보험 마스터과정으로 연금유형과 이해, 세액공제와 비과세 간의 차이, 공시율연금과 변액연금 비교, 연금계산기 활용팁 등을 전수하고, DB영업교육에서는 컨셉소개와 대응도, 멘탈관리와 영업환경 적응기술을 훈련시킨다고 한다. 또 시대가 바뀐 만큼 DB영업시스템에서는 영업 관리자와 교육 관리자가 효율성 있게 구분되고 존중받는 구조가 잘 맞는다. 그래서 DB를 제대로 활용하고 수익성 높은 조직은, 내근직 관리자보다는 외근이 잦은 구조가 많다고 한다. 과거 특정 상품만 팔아야 했던 시대와 달리, 실력과 프로세스가 중요해져 고객들은 알쏭달쏭한 용어만 듣고 보험을 선택하기보다 충분한 내용 이해 후 계약하기에 DB를 통한 솔루션은 도움이 된다. 그는 이러한 과정을 3개월마다 진행하는 전국본부장 워크샵 및 입사 후 본사 1박 2일 교육에서도 강조하며, 개개인마다 토스의 색채를 유지하며 개성을 발휘하도록 한다.
39세 보험인생, 앞자리 바뀌면 저서 출간과 업계교류시스템 준비
“보험계약에서도 토스는 뭔가 다르다”는 이미지로 평균 30대 후반-40대 초반 입사자들이 늘고 있다는 39세의 박 본부장은, 개인적으로 참여하는 독서모임처럼 업계 상위실적이나 헤드급 선후배모임 형성처럼 컨셉 있는 조직문화에 관심이 많다고 한다. 보험도 회사 내 판매가 아닌 상품별 비교 구조로 개편되었기에, 보험영업의 편견을 줄이는 데 기여한 GA시장은 향후 10년은 건재할 것이다. 그래서 경쟁보다는 회사 간에 좋은 문화를 교류할 기회를 만들고자 하는 것이다. 또한 업무성과와 소득 모두 수차례 정점에 도달해 본 경험자로서, 그는 ‘고인물’ 현상을 예방하고자 영역확장과 자기계발 욕구가 커졌다고 한다. 그리고 급변하는 시장에서 보험업계가 전반적으로 성장하려면, “자격증만 취득하면 누구나 보험을 팔 수 있기에 소득여부에만 집착하는 경향에서 벗어나야 한다. 이제는 업계 내 경쟁력을 확보할 일종의 ‘허들’이 필요해진 단계가 되었다”고 전한다. “보험도 재무상담의 영역이 되어서, 재무상담도 변호사상담처럼 전문성 있는 별정영역으로 확대되려면 기존의 자격증, 간판만으로는 부족한 감이 있다”는 그는 요즘 자신의 보험인생을 주제로 저서를 준비하고 있다. 첫 직장부터 보험이었으며 보험으로 가정을 꾸리고 자아실현까지 이룬 그에게는 멘토링 문의도 많다. 이처럼 자기관리와 업무충실도로 성장해 온 그는, 보험업계에서의 노하우를 널리 펼치는 것도 자신의 비전이기에 앞으로 보험인생에 더욱 심혈을 기울이겠다는 포부를 전했다.
