현대의 주요 재테크수단인 보험, 그렇지만 시대가 바뀌어도 보험가입은 주변 의견이나 설계사의 제안에 의존하는 경향이 많다. 이들을 위해 고객 눈높이에 맞춘 상품을 골라 따뜻하게 다가오는 보험사, 정앤정(정&정(正&情)) 보험연구소는 '바른마음(正)을 인정(情)받다'를 모티브로 설립되었다. GA계열 중 DB 아닌 수기와 맞춤정보를 활용하고, 대표가 경영 뿐 아니라 현직 설계사로 활동하며 보험사 지점 대신 연구소라는 이름을 건 이들은, 카페처럼 친근한 사무실 이전과 바른마음 설계사들을 키울 아카데미 오픈을 앞두고 있다.
지점 대신 연구소, ‘바른마음’ 인정받아 계약도 90%대 이관/유지
2000년부터 21년 간 한화손해보험에서 15년 간 연도대상을 수상한 이희야 대표가, 수많은 보험채널을 비교·선택하는 GA분야에서 고객서비스를 최적화하고자 설립한 정앤정은 친구와 이웃 같은 보험사다. 정앤정의 설립목적은 같은 서비스의 금액차나 같은 약관 아래 다른 혜택을 꼼꼼히 점검하고 보험을 통해 고객과의 약속을 지키자는 것이다. 이 대표는 정직과 약속이행이 강점인 우수 상담사로서, 고객에게 바른마음과 건강한 생각으로 접근해 도와주고자 대개 인카금융업에서 산하기관으로 지점들을 운영함과 달리 ‘보험연구소’라는 개념을 새로이 만들었다고 한다. 보험은 추상적인 분위기와 무게감으로 친근함과는 거리가 멀지만, 지인개척영업으로 출발해 고객친분도 남다른 이 대표는 보험연구소를 카페나 기업의 휴게실처럼, 새로운 인연에게 기쁨을 준다는 뜻으로 엘리베이터 없이 들어올 수 있는 1층에 만들었다. 이 대표에 따르면, ‘보험이란 겪기 전에 개인이 기준을 정하기 어려운 분야’로서 진료와 치료를 시작해야 비로소 무엇이 필요한지 알게 된다. 그래서 그는 현재 가입된 보험을 분석해 보험금과 가입액의 적정선을 정하고 각 고객에게 필요한 방향으로 설계한다. 이러한 정앤정은 천안사무소 7인, 대구사무소 4인이 활동한다. 보험GA분야는 동료들이 곧 업체의 자산이기에, 이 대표는 “과거부터 보험선별능력이 뛰어나며, 바른 이념에 동참할 뜻을 밝힌 동료인 대구사무소 박병길 대표도 정앤정에 합류하게 된 것”이라고 한다. 고객들도 이 대표가 정앤정을 창립할 무렵 90%이상이 함께할 뜻을 밝혀, 보험유지율도 90%대에 달한다.
생보/손보 전 영역 걸쳐 수기증권분석력 갖춘 구성원 조직력 강점
암보험, 자동차운전보험, 보장/실손 등 생명보험과 손해보험 전 업계를 다루며 철저한 비교분석으로 같은 가격대에 가장 저렴한 보험 제시를 모토로 하는 정앤정은, 증권개념을 이해하기 쉽게 정리한 수기 방식으로 일한다. 이들은 온라인과 콜영업에 적합한 DB마케팅을 하지 않는다. 또 GA이전 보험설계사는 고객이익보다 수수료 위주라는 인식도 있었는데, 이들은 같은 지인영업일지라도 ‘패밀리트리’ 영업으로서 모든 고객 파일을 디지털파일로 저장하되 고객별로 병원의 수기 차트처럼 정보를 관리한다. 각 항목마다 고객관련내용을 꼼꼼히 기록, 점검, 운영하기에, 수수료만 받고 모른 척 하는 것은 있을 수 없다. 그래서 이 대표는 25년 이상 한 고객과 인연을 맺고 결혼, 출산 이후 3대까지 관리하기도 한다. 정앤정의 ‘1대 1 맞춤 프리미엄 보험컨설팅서비스’도, 이러한 정보가 누적돼 병력에 따른 암보험, 면허가 있는 운전자보험 등 가족구성원 상황 변화에 따라 맞춤식으로 컨설팅하며 구성원의 인생주기에 따라 보험료 상한선을 조절해 미래를 대비해주는 방식이다. 이 대표는 보험을 일컬어 “리스크에 대비하는 소규모 타겟형 재무컨설팅”이라고 정의하며, 수천억 자산가는 관심 없는 암보험이 반대로 급여생활/자영업자의 1순위 보험이듯이 변액투자도 개인보다는 월 300만 이상의 노후자금이 필요하거나, 소득비례 맞춤설계가 필요한 법인대표 자금관리 등에 활용한다. 정앤정의 장점은 바로 이러한 보장분석이며, 구성원들은 수기증권분석력을 토대로 실적압박이 없는 정앤정에서 고객 및 가족을 대상으로 인생리스크를 낮추는 평생가족금융설계를 중시하며 이 개념을 더 키워 법인대표 자금관리까지 업무를 확대하는 것이다.
라이프사이클에 맞춰 좋은 설계 제안, DB영업 아닌 관리력 중시
이 대표는 無 DB영업 비결 또한 고객의 삶과 함께했기 때문이라고 한다. 그는 초반인 20여 년 전 3만 원대 상품으로 시작한 동네젓갈가게 사장님이 어느덧 식품공장법인 대표로 거듭나 화재보험과 법인 컨설팅 의뢰고객이 된 케이스도 있다고 소개한다. 이처럼 고객 라이프사이클에 맞춰 관리하고 리스크가 터졌을 때 가입한 보험상품으로 최대한 보장해 주는 것이 보험의 도리이기에, 이 대표는 일찍 출근하고 늦게 퇴근하며 대표임에도 여전히 타지역과 시골 방문을 이어가며 오랜 계약자들과 면대면 안부와 함께 근황 업데이트도 잊지 않는다. 이런 방식의 보험설계 성공비결은 첫째로 올바른 보험상품 찾기, 둘째로 제대로 된 고객맞춤 설계, 셋째로 불필요한 부분의 솔직한 고지다. 또한 연금은 가급적 유지하면 좋지만, 큰 병원비가 들 때는 연금을 해지해야 하기에 실비, 진단비, 수술비 순으로 보험설계를 한다. 또 노후를 생각해 연금도 저축형과 소득공제형 중 개인 상황에 맞게 고르며, 최종 단계가 종신보험인 사망보험이어야 한다. “그래서 과한 영업을 할 필요가 없고, 고객들이 먼저 찾아오시기에 인카에서도 주목하는 유지율 90%대를 이어간다”는 이 대표는 보험상품 지식공유를 중시해, 주 1회 미팅 및 월 1회 대구/천안지역 미팅을 갖는다. 주부사원으로서 출퇴근이 자유로운 구성원들에게는, 각 회사 상품들을 하나씩 맡아 분석하는 등 지적 교류를 권장하며 ‘만나서 어떻게 하라’보다는 ‘해지하지 않을 만큼 적합한 상품을 권하라’를 추구한다.
발로 뛰는 대표, 사무실이전 및 아카데미 오픈해 바른 설계사 양성
이러한 가치관으로 여전히 월 평균 40-50건의 상품을 판매하는 이 대표는, 매년 7-8천 고객을 관리하는 비결도 “배울 점이 많은 현장에서 매일 발로 뛰는 덕에 감을 잃지 않기 때문”이라고 설명한다. 그는 올해 주목할 상품으로, 코로나 전후 꾸준히 수요가 많은 ‘간병인보험’을 고른다. 의외로 간병인은 가족이 대체하기 어려운 분야이며, 요즘 들어 나이 대에 따라 저렴한 회사가 달라지고 있기 때문이다. 그리고 반려동물시대에 맞춰 반려인들의 니즈가 커져, 애견잡지의 의뢰로 펫 관련 사보험자문활동을 시작한 그는 “이 분야는 의료보험이 적용되지 않아 계속 연구해 유형별로 필요한 보험을 반려인에게 소개할 것”이라고 한다. ‘보험여왕’이 된 비결을 온라인과 유튜브에 올리는 한편, 가치관과 관리 비결을 후배들에게 알리는 저서 출간도 준비하는 그는 현장경험지식을 현장근무자에게 전하는 정앤정아카데미 오픈도 결정됐다고 한다. 덧붙여, 그는 “DB를 사지 않고도 영업할 수 있는 마인드를 전하며 쉽게 돈을 버는 업종이 아닌, 바른 마음으로 개인, 가족, 법인을 관리해 오래 컨설팅하는 설계사를 양성한다. 더 건강한 업계분위기 형성을 하고자 정앤정 패밀리 아닌 설계사들에게도 아카데미의 문호를 열 것”이라고 한다. 그리고 “무분별한 인크루팅과 리크루팅 없이, 가치관이 비슷한 이들이 정앤정보험연구소의 일원이 되길 원한다면 얼마든지 환영이다. 올 봄 이전할 사무실도 지금처럼 카페 사랑방 같은 분위기를 이어가겠다”라는 이 대표는, 고객을 대할 때도 가입 숫자보다는 기준을 갖고 정확히 확인하는 절차를 중시해 고객들의 믿음에 보답하고 봉사하는 컨설팅을 하고 싶다는 뜻을 전했다.
