지난 몇 년 간, 전 세계를 휩쓴 코로나19 바이러스는 곳곳에서 적지 않은 환자와 사망자를 발생시켰다. 특히, 이것이 대한민국 의료의 명과 암을 드러내며 남긴 의미는 분명 되새겨볼 여지가 있다. 초기에는 체계적인 시스템에 기반한 훌륭한 대처로 ‘K-방역’이라는 국제적 찬사를 받기도 했으나, 사태가 장기화됨에 따라 극도의 인력부족 현상을 겪으며 통제 불능의 상태에까지 빠졌던 것이다. 그러나 이처럼 극한의 상황에서도 끝내 우리는 코로나19를 극복해내며 엔데믹 시대를 맞이했다. 국민들의 생명을 위협하는 위기 앞에서 지역 의료계를 지켜내고자 동분서주 해온 숨은 주역들, ‘㈜이엘파마’ 서강원 대표를 통해 그들의 이야기를 들어보았다.
대한민국 의약품 유통부문의 리더기업, 이엘파마
‘㈜이엘파마’는 전문의약품 판촉 및 영업을 대행하는 CSO(Contract Sales Organization) 전문기업으로서, 2021년 7월 설립된 이래 전국 각지의 지역 의료계를 무대로 활동하며 그 책임과 역할을 다해왔다. 서강원 대표는 본래 병원급 의료기관 원무과 직원으로 근무하며 접수·수납부터 자동차보험, 산재보험, 장기요양급여 담당자를 거쳐 국내 제약회사 영업부 입문한 인물로, 세일즈를 담당하는 동안 당시 근무하던 회사의 제품군에 한계가 있어 아쉬움을 느꼈다고 한다. 이에 ‘어떻게 하면 조금 더 폭넓게 영업하며 고객과 소통할 수 있을까?’라는 질문을 스스로에게 던지게 되었고, 그것이 ‘㈜이엘파마’ 설립의 계기가 되었다고 한다.
서강원 대표가 ㈜이엘파마를 설립하며 세웠던 원칙은 ‘직원이 행복해야 외부고객에게도 양질의 서비스를 제공할 수 있다’, ‘시도와 실패를 거듭해야만 성장할 수 있다’, ‘기존 고객이 회사 마케팅의 처음이자 끝이다’라는 3가지였다. 이러한 철학을 기반으로 꾸준히 성장해 온 ㈜이엘파마는 현재 영업지원팀 4명과 디자인팀 2명, 경영본부 3명, 총 9명의 직원에 더해 전국 100여명에 달하는 영업사원들과 호흡을 맞추며 매출을 견인하고 있다.
이들의 주 사업 분야는 의약품 판촉영업이다. 흔히 ‘CSO’라고 부르는 이것은 의약품의 영업과 판매를 대행하는 것을 의미하며, 약품의 실물 재고를 회사나 영업사원이 실제로 보유하고 있는 것이 아니라, ‘판매 중개’를 하는 형태라는 점에서 의약품 도매업과는 차이를 보인다. 이에 대해 서 대표는 “저희는 보다 우수한 전문의약품을 의료인들에게 소개하고, 의료인들이 해당 의약품을 진료에 참고하겠다고 하면 이를 인근 약국에 준비하는 역할을 합니다. 약국에서는 종합도매상을 통해 약을 구매할 수 있도록, 각 제약회사들은 약의 재고를 미리 종합도매상으로 보내어 구매에 차질이 없도록 하는 것이죠. 이 일련의 과정을 관장하여 진행하는 것이 바로 CSO 영업사원들, 통칭 ‘CMR(Contract Medical Representative)’입니다. 저희와 같은 CSO 법인은 이 CMR들을 서포트하고, 필요시 교육 등을 통해 보조하고 있으며, 각 제약회사로부터 수령 받은 수수료를 정확한 매출 관리를 통해 오차 없이 정산해주는 업무도 수행하고 있습니다”라고 설명했다.
이를 위해 ㈜이엘파마는 영업사원들에게 양질의 의료정보 및 제품정보를 빠르게 전달해주는 것을 기본으로, 병·의원 매출에 도움이 될 수 있는 전략을 수립하는 디자인팀을 운영하고 있기도 하다. 단순히 제품에 대한 장단점만을 어필하는 것을 넘어, 영업사원이 병원의 홍보 방안에 대한 가이드까지도 제시할 수 있도록 하는 것이 그들의 영업 효과를 더욱 극대화시킬 수 있으리라는 생각이다. 서 대표는 “의사가 지역 의료에 힘쓰기 위해서는 의료기관 홍보를 통한 환자 유치 활동이 필수 불가결합니다. 이에 저희는 CMR들이 홍보 및 판촉물 제작에 대한 가이드와 조언을 프로페셔널하게 할 수 있다면 도움이 될 것으로 판단했으며, 직접 내부에 디자인팀을 운영하고 있습니다. 당사 디자이너들이 조언을 주며 CMR을 보조하는 것이 이엘파마의 차별점이라 할 수 있습니다”라고 말했다.
“지역의료발전에 이바지하는 CMR 교육기관으로 자리매김하고 싶습니다”
서강원 대표는 “CSO방식은 1983년 영국에서 도입한 것을 시작으로 독일, 프랑스, 미국, 일본 등 여러 선진국들에서 채택하고 있는 제약영업 형태입니다. 우리나라도 시대 흐름에 따라 점차 제품의 영업과 판매를 CSO 법인에 의뢰하고 있는 추세이며, 이미 약 60여 곳 이상의 제약회사들이 CSO 방식을 채택하고 있다고 합니다. 그리고 오는 2024년 10월 19일부로 ‘CSO 신고제’ 법이 시행되면 그간 우후죽순으로 관리가 어려웠던 부분들 또한 개선되리라 예상되고 있습니다. 하지만, 여전히 ‘CSO 신고제’와 관련하여 아직 세부사항이 결정되지 않았고, 적절한 규제와 양성화를 위한 지자체의 지원 부분에서는 미흡함이 많은 상황입니다. 2022년 한국CSO협회가 출범하여 이를 준비하고 있으나, 협회 측도 아직 정부 부처의 뚜렷한 기준을 확인하지 못한 상태라고 하며, 이 부분이 우선적으로 해결되어야 CSO를 제도권에 올릴 수 있고, 각 법인들이 보다 전문적인 회사로 성장할 수 있을 것이라 생각합니다”라고 말했다.
마지막으로 서강원 대표는 일부의 사례만을 부풀려 보도하는 언론들에 의해 많은 국민들이 제약영업 종사자들에 대한 안 좋은 선입견과 인식을 갖고 있다며 안타까움을 토로했다. 지난 십 수 년간 CSO의 관리주체가 명확치 않았고, 이 탓에 오명과 따가운 시선을 받아왔으나, 이들이 지역의료에서 맡고 있는 역할을 생각한다면 무조건적인 규제는 득보다 실이 크다는 생각이다. 서 대표는 “저는 의료인 뿐 아니라 제약 영업직에 종사하는 영업사원들 또한 지역의료발전에 분명 공헌하고 있다고 생각합니다. 몇 년 전, 코로나 바이러스로 수많은 지역 의료기관에서 백신접종을 시행하였을 당시, 인력이 충분해 백신 수령에 용이했던 대형 의료기관들에 비해, 의원급 의료기관은 인력적인 측면에서 직접 수령에 어려움을 겪었고, 이것이 지역의료계로의 백신 공급에 차질이 발생했던 원인이 되었던 것을 다들 기억하시리라 생각합니다. 이때 상황이 빠르게 정상화가 될 수 있도록 백신들을 각 지역 의료기관에 전달하고, 이를 코로나가 종식될 때까지 2년 이상 수행해왔던 사람들이 바로 수많은 제약영업 종사자들이었습니다. 이외에도 더 많은 환자들이 보다 발전되고 개선된 제약기술의 혜택을 받을 수 있도록, 여러 우수한 의약품들이 수도권과 지방을 가리지 않고 곳곳에 빠르게 전파될 수 있도록 하는 것도 제약영업 종사자들이 지역의료발전에 공헌하고 있는 부분이라고 말씀드리고 싶습니다”라고 목소리를 높였다. 이에 덧붙여 그는 “저희는 지역의료발전에 공헌할 수 있도록 이들을 전문적으로 교육하는 기관으로 자리매김하는 것을 목표로 삼고 있습니다. 현재 CSO 분야 종사자는 대부분 제약사 영업사원을 하다가 퇴사하거나 은퇴한 이들로 구성되어 있지만, 경력자 외에 처음 업계에 진입하는 사람이라도 ‘㈜이엘파마’에서의 교육을 통해 CMR로 거듭날 수 있도록, 그런 교육기관의 역할을 할 수 있었으면 하는 바람입니다“라고 포부를 밝혔다.
